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LA CONSULENZA PER LE PICCOLE E MEDIE IMPRESE
Sebbene più di qualche imprenditore lo possa desiderare, è impossibile oggi pensare ad un divorzio tra banca e impresa. In questi ultimi anni le reciproche relazioni non sono state delle migliori pertanto è d’obbligo soffermarsi a fare le dovute riflessioni. Al centro di questa profonda “crisi” c’è il credito. La contingenza economica  ha generato un fronte di guerra nel quale il confronto è assai  serrato,  spesso cieco e sordo tra le richieste delle imprese e le necessità del sistema creditizio. Da una parte, infatti, chi fa impresa rivendica la necessità (e talvolta il diritto) di poter accedere al credito per poter guardare al domani; dall’altra parte, le banche costrette a stringere i cordoni della borsa, applicare regole ferree per non restare in un momento particolarmente delicato sotto il profilo economico con il cosiddetto “cerino in mano”.
C’è la necessità di creare un nuovo rapporto tra banca e impresa, introducendo il concetto di partnership. Nella filiera produttiva dell’azienda deve entrare anche la banca. L’aspetto finanziario di un’azienda è fondamentale e quindi, la banca diventa un fornitore strategico per l’impresa. Occorre allora saper dialogare con la banca per costruire una programmazione che porti l’azienda verso il futuro.
Per moltissime imprese il problema più importante è stato ed è attualmente quello di avere finanziariamente, una visione “corta”, di breve periodo: anche negli anni della produzione di buona redditività, la stessa non è stata quasi mai lasciata in azienda. Il patrimonio è, metaforicamente, l’apparato muscolare dell’azienda ed oggi chi ne è sprovvisto soffre, a parità di condizioni con le altre aziende, molto di più. Alle problematiche strutturali si sono sovrapposte quelle attuali, pensiamo alla normativa bancaria europea unita alla crisi dell’economia reale. Riprendere le fila di un rapporto in crisi da tempo, significa anche ripensare le modalità con cui gli imprenditori si affidano alle banche. Un solo esempio: il frazionamento del credito tra diversi istituti divide anche il rischio tra le diverse banche, ma non genera conoscenza e fiducia tra banca e imprese. Per le banche questa pratica ha significato una bassa propensione, forse meglio dire una bassa necessità alla conoscenza approfondita del cliente. Per l’impresa ha significato invece la possibilità di non divulgare, fino in fondo, le proprie caratteristiche intrinseche. I due comportamenti hanno quindi, di fatto, impedito l’emergere di una vera partnership, che avesse come obiettivo la crescita di entrambi. Crescita non solo in termini di volumi ma, soprattutto, di progettualità condivisa e codificata. La piccola impresa è molto concentrata su produzione e vendita mentre, al contrario, il controllo di gestione è attività rara: ma quest’ultimo, associato ad un piano industriale e finanziario è esattamente lo strumento di “trasmissione” delle caratteristiche aziendali alla banca. Serve una maggiore cultura aziendale. Ovvero, fare in modo che il complesso dei valori, delle conoscenze e delle caratteristiche specifiche di un’azienda possa tradursi in comportamenti coerenti e consolidati verso gli stakeholder aziendali, tra i quali c’è anche la banca.
In questi anni in cui siamo stati a stretto contatto con il mondo azienda abbiamo costantemente affermato che i nostri imprenditori sono molto bravi a fare il loro mestiere ma, soprattutto quando raggiungono determinate dimensioni, non colgono l’importanza della gestione finanziaria dell’azienda. La banca deve diventare un partner coinvolto nella definizione e programmazione della gestione finanziaria aziendale. Quindi il primo passo da fare da parte dell’imprenditore è quello di avere una strategia precisa per scegliere la banca di riferimento.
Oggi quindi, riorganizzare e ricostruire il rapporto con gli Istituti di credito, rappresenta un pilastro importante per un solido e stabile sviluppo aziendale.
I grandi gruppi industriali hanno al loro interno un intera divisione dedicata all’area finanza. Il problema invece riguarda le micro, piccole e medie aziende che di struttura finanziaria non ne hanno proprio. D’altro canto non è facile e nemmeno poco oneroso organizzare in seno alla propria organizzazione un specializzazione che si occupi di tutti gli aspetti finanziari che coinvolgono l’azienda in particolare in dialogo con i partner strategici quali gli istituti bancari.
L’esigenza di un manager finanziario di esperienza o di una struttura specializzata è nata diversi anni fa Oltreoceano ed è approdata da poco più di quattro anni nel nostro Paese. Il suo acronimo tecnico è CFO Service e consiste nel ricorso per un periodo limitato alle competenze e capacità professionali di manager finanziari o società specializzate su tematiche legate alla finanza aziendale. Una figura in grado di supportare l’imprenditore e accompagnare l’impresa nelle fasi delicate di: emergenza, risanamento, rilancio, crescita ed investimento.
Un rapporto professionale, strutturato con questo modello, diventa una conveniente scelta strategica  e una ottima soluzione di equilibrio tra qualità e prezzo. Questo perché molte piccole e medie realtà produttive o non hanno le risorse adeguate per assumere un dirigente finanziario a tempo pieno oppure non ritengono opportuno (sbagliando) inserire nell’organico professionalità dedicate alla pianificazione e controllo della finanza d’azienda.
In Italia, lo stipendio medio lordo di un amministratore full time in aziende di medie dimensioni varia dai 90.000 ai 170.00euro. Le stesse mansioni realizzate da un “manager a termine” costano molto meno. Viene stabilito un rapporto professionale accessibile e ponderato tra prezzo e livello della prestazione, che risulta sempre più conveniente per l’impresa, la quale non deve assumere ma avvia un rapporto di fornitura professionale. Questo consente massima flessibilità nella gestione del rapporto tra le parti.
Risulta chiaro quindi come sia assolutamente necessario strutturarsi in maniera adeguata per affrontare i continui cambiamenti del mondo finanziario in particolare quando ci si riferisce alle disposizioni legislative imposte principalmente dalle normative legate a Basilea II e a Basilea III.
COSA FACCIAMO NOI DI ARCHEIDE

  • analisi sistematica dell’andamento dei mercati al fine di individuare l’efficienza degli strumenti utilizzati;
  • individuazione di soluzioni riqualificanti e maggiormente efficaci volte a migliorare la posizione finanziaria della società;
  • aggiornamento costante sullo stato e sull’evoluzione dei principali mercati e dei loro asset;
  • supporto al cliente nelle operazioni di pianificazione e di creazione del valore d’impresa;
  • ricerca di nuovi modelli di business;
  • consulenza nell’analisi e nel confronto statistico di dati di rilevante complessità;
  • analisi delle garanzie rilasciate
  • analisi della centrale rischi
  • scelta delle forme tecniche di finanziamento adottare, sia a breve che medio/lungo termine
  • modalità di accesso a forme di garanzia alternative
  • assistenza e consulenza in ambito finanziario, al fine di favorire la crescita aziendale;
 
 
Per capire come fare a strutturarsi, è importante comprendere come le banche analizzano le aziende.
In sintesi la banca controlla per le PMI l’andamentale e la capacità restitutoria.
Viene calcolato poi il Rating attraverso tre tipi di analisi:
  1. Finanziaria: (liquidità, capitale circolante, struttura patrimoniale e finanziaria, bilanciamento fonti e impieghi, andamento del fatturato e copertura degli oneri finanziari).
  2. Qualitativa: (posizionamento e quote di mercato, la struttura organizzativa, presenza di un controllo di gestione, sostenibilità e solidità del brand/marchio, la presenza di una pianificazione pluriennale).
  3. Andamentale: (regolarità del rapporto di conto corrente, tasso di insoluti, percentuale di utilizzo dei fidi, andamento del conto corrente).
QUALI CRITERI DEVE ADOTTARE UN’AZIENDA PER MIGLIORARE I RAPPORTI CON LE BANCHE?
  1. Trasparenza
  2. Anticipare prima di subire
  3. Adottare le corrette forme di finanziamento sia in funzione della tipologia dell’azienda sia in funzione degli investimenti da realizzare.
  4. Gestire in modalità pro-attiva il rapporto con la banca, assicurandosi, possibilmente, l’accesso ai decisori e la stabilità del rapporto nel tempo.
COME PRESENTARE LE RICHIESTE DI FINANZIAMENTO IN BANCA?
  1. Preparare un business plan dove vengono specificati in maniera dettagliata i motivi dell’investimento ed i benefici economici che ne scaturiranno.
  2. Presentare una analisi sui flussi di cassa (necessaria per comprendere la reale copertura del fabbisogno finanziario).
  3. Bilancio (definitivo e/o provvisorio).
 
BASILEA III
Con l’avvento di Basilea III si pone l’obiettivo di migliorare la capacità delle banche di assorbire gli shock di mercato.
Per le aziende implica doversi ulteriormente strutturare affinchè gli istituti di credito concedano credito a condizioni di mercato.
Si DEVE quindi:
  • Rafforzare il proprio patrimonio per aumentare la redditività aziendale
  • Definire dei parametri di sicurezza che la rendano meno vulnerabile e più solida di fronte agli imprevisti
  • Pianificare più attività di simulazione degli scenari futuri, per capire la capacità di tenuta dell’azienda in presenza di condizioni avverse
  • Mettere in atto delle strategie per rendersi maggiormente indipendenti dal sistema bancario tradizionale.
  • Permettere alla banca di verificare se l’azienda è in grado di rimborsare il capitale prestato.
  • Possibilmente aumentare il capitale proprio rispetto al capitale di terzi in modo da aumentare la copertura dalle potenziali perdite e diminuire gli oneri finanziari.
COME DOVREBBE AGIRE L’AZIENDA IN MANIERA PROSPETTICA?
  • Da 1 a 12 mesi programmare le operazioni per l’eccellenza
  • Da 1 a 3 anni cercare la crescita
  • Da 4 a 10 anni creare il futuro
Tutte queste attività implicano un elevata professionalità ed una costante evoluzione nei rapporti sia nei confronti degli istituti di credito sia nel puntuale aggiornamento tecnico e legislativo in continuo cambiamento.
 
QUALE DOVREBBE ESSERE IL MODELLO RELAZIONALE BANCA/IMPRESA
 
Cosa fa oggi un imprenditore?
  • Incontra raramente le banche
  • Non conosce i decisori del credito
  • Delega rapporto con le banche e si limita al controllo dei costi
  • Non trasmette informazioni sui piani futuri di crescita
Cosa dovrebbe invece fare un imprenditore
  • Considerare la banca un fornitore strategico
  • Mantenere una relazione diretta con il direttore/gestore
  • Ottimizzare i criteri per la gestione dei rapporti bancari
  • Predisporre/aggiornare e consegnare un set informativo alle banche
Dall’altra parte cosa fa la banca/gestore oggi?
  • Non richiede incontri regolari
  • Non conosce le strategie aziendali e/o i piani di investimento
  • Si interfaccia di norma con il referente dei rapporti bancari
Cosa dovrebbe invece fare la banca?
  • Richiedere incontri semestrali con imprenditore per informazioni su: strategia/prodotti/mercati/investimenti e fabbisogni finanziari.
  • Negoziare prezzi e volumi e verificare il rispetto degli obiettivi e degli accordi presi.

Queste sono le regole generali che dovrebbero essere puntualmente seguite per un miglioramento dei rapporti, per un adeguamento delle condizioni e di conseguenza una diminuzione degli oneri finanziari.
Nella Tua azienda, tutti questi processi vengono seguiti?
Attraverso l’esperienza accumulata in tanti anni di lavoro, assieme alle relazioni ai più alti livelli instaurate durante le numerose trattative di gestione dei rapporti,  ci permettiamo di affermare di essere in grado di affiancare le aziende nel loro processo di crescita, di sviluppo e di programmazione.
Un efficace pianificazione finanziaria affiancata ad una gestione attiva dei rapporti, permette all’azienda di diventare parte attiva nei rapporti con gli intermediari, i quali diventano partner strategici/fornitori di servizi finanziari ed in quanto tali utilizzati dall’azienda per il perseguimento delle proprie finalità.
 
 
 

Ufficio Studi Finanziario
Archeide Srl

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