Copy
Is deze mail onleesbaar, klik hier om de online versie te bekijken
hoofding

U ontvangt deze newsletter naar aanleiding van het downloaden van de video 'Koude Acquisitie gesprekken voeren' van  www.differentiationselling.com

Ik geef aan alle cursisten en klanten van afgelopen jaren een nieuwe definitie en kenmerken mee van een procesgerichte vraag:
  • Procesgerichte vragen zijn vragen die een klant wilt beantwoorden zonder weerstand
  • De antwoorden op procesgerichte vragen weten we niet op voorhand ==> Daarom heb je geen weerstand!
  • En in de antwoorden wordt wel de link gelegd naar jouw oplossing of diensten. 
  • Die antwoorden zijn onvoorspelbaar en toch wel voorspelbaar als je een niche kiest. Echter dat hoeft niet. 
  • Daarom moet je niet meer pushen, trekken of sleuren: je creëert een gemeenschappelijke grond waarop je verder bouwt om samen een gemeenschappelijke visie te creëren.
  • In die interactie evolueer je van verkoper naar adviseur: je helpt de klant beslissen. Daarom zul je closen met een grotere kans.
  • Procesgerichte vragen zijn geen standaardvragen: je moet ze voorbereiden. Het heeft meer met mindset te maken.
  • Procesgerichte vragen leren ons hoe een klant beslist
Dit is creatief verkopen omdat je in het salesproces/buying process  dat je creëert in het hoofd van de klant met iets nieuws komt dat al dan niet leidt naar jouw (standaard-)oplossing.

Ik zeg expres "al dan niet" want uiteindelijk beslist de klant zelf. Jij leidt het proces en daarom zul je wel gemakkelijker closen.


Creatief verkopen werkt motiverend
Als verkopers leren creatief verkopen (en het is leerbaar!) ga je plots meer leiderschap krijgen. Men krijgt controle over het proces. Niet door een opgelegde structuur (klassieke salesprocesdenken) maar door de impact die men krijgt. Dit verhoogt de intrinsieke motivatie. 

Je begrijpt dat dergelijke manier van verkopen totaal niet past in het klassieke salesproces-denken of de klassieke verkooptechnieken. Daarom verscheen afgelopen weken de reeks 'Imaginatie en Creativiteit zijn de topskills voor de 21e eeuw' 

 Deel 1Deel 2 ,Deel 3Deel 4Deel 5 , Deel 6 , Deel 7Deel 8Deel 9 en Deel 10 



Waarom blijven organisaties investeren in salesmethoden? en waarom niet in creativiteit?
Een organisatie wordt opgericht om een doelstelling te realiseren.
Daarom is een structuur nodig.  Daar elke commerciële organisatie in de eerste plaats leeft van klanten is het logisch dat het proces van verkopen "gestructureerd" wordt.
Elke organisatie wilt een voorspelbaarheid creëren. Men wilt graag een voorspelbare pipeline.

In die eeuwige zoektocht naar voorspelbaarheid is het implementeren van een "salesmethode" een logische beslissing.


De wereld is onvoorspelbaar
Markten, technologie, economie, maatschappij en ... klanten veranderen continu.
Jouw klant is morgen niet meer hetzelfde als vandaag.
Daar is er ook personeelsverloop, klanten die weggaan en komen, kleine en grote crisissen, nieuwe strategieën, nieuwe productlanceringen, enz.

De rol van het management/leidershap is om in dit spanningsveld van interne en externe veranderingen continu beslissingen te nemen die het schip op koers te houden.


Bron: cursus 'Differentiation Selling'

We willen van A naar B maar de weg van A (SQ, status quo) naar B is geen rechte lijn. Het schip wijkt af van de koers door de stormen of de gewone stromingen of weersveranderingen. Managers zijn stuurlui die het schip op koers houden door bij te sturen. Dit doen ze met de beslissingsfunctie: kunnen en willen beslissen of nieuwe initiatieven nemen. Dit is wat ge-assessed wordt als je solliciteert voor een managementfunctie. Je moet niet alleen analytisch en/of creatief zijn maar ook knopen kunnen doorhakken.

Soms moet ze een heel andere route uitstippelen (initiatief) als er bijv. grote veranderingen zijn in de externe omgeving: Covid-19, leveranciers die wegvallen, klanten die veranderen van leverancier of klanten die veranderen van strategie. Zijn gaan ook door stormen of kleine stromingen waardoor ze afwijken van koers.


Oefening
  • Wat is de impact geweest van Covid 19 op jullie strategie? jullie verkoopstrategie? jullie strategie naar leveranciers?
  • Stel dezelfde vraag nu eens vanuit het standpunt van een typische klant waar je veel contact mee hebt? Hoe zijn zij veranderd naar aanleiding van Covid-19? Hoe is de verkooptrategie en hun strategie naar leveranciers veranderd?
  • Is er in de veranderingen die je noteerde bij bovenstaande vragen iets gewijzigd de laatste 2 maand?
  • Hoe zal dit eruit zien in jan-feb? (weet je het antwoord? zal er iets veranderd zijn?)


Dus ondanks dat we met een markt zitten die continu verandert in verleden en toekomst blijven we in verkopen vaak vasthouden aan standaard- salesprocessen.

Standaard salesproces
Een standaard salesproces is heel ok als het gaat om de klant te onboarden, een behoefte in kaart te brengen, een contractvoorstel te doen. Dat is allemaal logistiek gerelateerd. Daar zijn ook veranderingen maar meer geleidelijk.
Er moeten nu eenmaal klanten gecontacteerd worden. We moeten ergens weten wie we gaan contacteren. Hoe we dat best aanpakken en wanneer? en waarmee?  Dus dat kan je allemaal structureren. Er moet ook activiteit zijn (verkopers moeten bougeren) en we moeten het klimaat creëren waarin dit ook gebeurt. Een salesafdeling die continu brandjes moet blussen zal niet effectief genoeg klanten gaan contacteren. De energie is niet juist gefocust.

Dus ja: we hebben structuur nodig? We moeten ergens weten waar we willen uitkomen? We moeten onze GPS kunnen instellen. Anders krijgen we het creatieve proces niet in gang.

Een standaard-salesproces verliest al snel haar efficiëntie als je gebruikt maakt van standaardvragen, cases, problemen of met een argumentatie, playbook naar de prospect gaat. Ik begrijp volkomen dat om nieuwe verkopers in te werken dat er handvaten nodig zijn en dat men ergens moet starten. En dat er salesscenario's /"virtual meeting playbooks" worden gebruikt om de verkoper voeling te laten krijgen met wat speelt bij klanten.

Het gevaar van standaard salesprocessen is dat ze naar uniform gedrag leiden. Uniform gedrag leidt naar voorspelbaar gedrag en dat is nu net juist wat in verkopen niet werkt. Als men dan vaststelt dat prospecteren niet gaat wilt men liefst van al dit proces externaliseren.


Wat in het leger werkt werkt niet in verkopen.
Ik snap dat elk bedrijf een bedrijfscultuur heeft en wilt dat verkopers dit uitstralen.
Die drang naar uniform gedrag en anderzijds de noodzaak aan creativiteit in verkopen lijken een onoverbrugbare tegenstelling.

Vaak wordt dit opgelost door de denkwijze: "We gaan via een bureau leads aankopen"  of "We gaan een marketingcampagne opzetten". We gaan werken met een huurlingenleger.  Alleen is dit het probleem externaliseren. En dat werkt ook niet goed omdat men ergens een schakel mist met de klant. Men komt pas in contact met de klant nadat deze al warm is gemaakt, de fase dat je het meest invloed kunt uitoefenen.  Dat zou wel kunnen werken in geval van standaarddiensten, ik sluit niets uit. In meer complexe oplossingen of uitdagingen wordt de gemeenschappelijke visie over wat een oplossing voor de klant betekent van in het begin opgebouwd, bij de eerste contactname. Daar heb je maar die ene unieke kans. En dat gebeurt idealiter samen met de verkoper.


Complexe oplossingen waar een advies nodig is
Ik ben bewust van alle onderzoeken dat de nieuwe millennial-generatie een voorkeur heeft voor zo weinig mogelijk interactie met de verkoper. Alleen zal dit niet werken in complexe sales dat we definiëren als elke oplossing die verkocht wordt waar input nodig is van meerdere beïnvloeders/ beslissers en die naar een gemeenschappelijke visie moeten toegroeien. Dit zou kunnen zonder verkoper maar dit lijkt me toch heel moeilijk?

Millennials?
Tegenwoordig wilt elke millennial-startup verkopen via een webshop maar dan stelt men vast dat dit niet zo goed lukt in een normale B-to-B omgeving (los van de uitzonderingen).
De Sales enablement/pitching-hype heeft ervoor gezorgd dat men zijn verkoopvaardigheden heeft vergeten. Dit is jammer. Verkopen aan investeerders is niet hetzelfde als verkopen aan een  B-to-B klant.

Misschien bestaat de oplossing hierin om de titel verkoper/account manager te vervangen door projectmanager of iets dergelijks?  Verkopen zal ook  concreter, back-to-business worden. Geen koffieklets, direct to-the-point. Dus je hebt maar één kans en die neem je bij de eerste contactname. Je kan dit doen op een comfortabele manier zonder te moeten bedelen om aandacht. Creatieve verkoopskills helpen daarbij. 

We gaan er eens over moeten nadenken ;-). Ik druk nu op de send-knop. Dat geeft meestal weer nieuwe ideeën. Kunnen en willen beslissen ...



==> Virtuele koffie
Wil je eens 1:1 sparren over een marketing - of salesgerelateerde vraag of een klantcase waarin je vastloopt? Elke vrijdag organiseren wij een virtuele koffie om alvast eens kennis te maken en/of een gevoel te krijgen bij Centrum voor Nieuwe Klanten.

https://www.centrumvoornieuweklanten.com/diensten.
Bellen of een LinkedIn bericht kan ook.

Succes in de verkoop.

Vera de Rave en René Knecht

 
Dat is hoe wij coachen: we kijken naar de situatie vandaag (geen ideaal,  geen concept, geen model). Van daaruit kijken we hoe we verder kunnen. Dit werkt creatief.

Wil je op weg worden geholpen om dit in de praktijk te brengen? Elke vrijdag kun je gratis in-Zoomen op ons wekelijks spreekuur

We maken graag  1 uur de tijd vrij elke vrijdag van 10h tot 11h. Vrijblijvend en gratis via ZOOM  of  Teams of telefonisch.
Meer inlichtingen? Contacteer René Knecht (+32 497 48 38 52) of Vera de Rave (+31 6 38 32 93 33)


Over: Vera de Rave en René Knecht.

ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales.

Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg.

Veel succes, grts, Vera en Rene


Copyright © 2010-2020, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)



Differentiation Selling®

  inschrijven nieuwsbrief

Newsletters Archief


Wenst u meer informatie ?

 

Contacteer René Knecht op rene.knecht@differentiationselling.com
of bel me +32 497 48 38 52. 
Differentiation Selling®
Cyriel Buyssestraat 6B
9850  Nevele  - Belgium
BE 0881 964 976



Wenst u deze mails niet meer te ontvangen? Klik hier om u uit te schrijven.